太陽(yáng)能熱水器行業(yè)的三大隱憂(yōu)
太陽(yáng)能熱水器銷(xiāo)售量在2007年已經(jīng)達到1200萬(wàn)平方米，行業(yè)產(chǎn)值超過(guò)130億元人民幣，并以每年20%~30%的速度迅猛發(fā)展。但是銷(xiāo)售渠道效率低下、市場(chǎng)培育危機重重、專(zhuān)業(yè)人才極度匱乏的隱憂(yōu)卻使我國太陽(yáng)能行業(yè)的整體狀況不容樂(lè )觀(guān)，我國天津太陽(yáng)能熱水器行業(yè)要想做好做強做大，必須努力消除上述三大隱憂(yōu)。
須消除隱憂(yōu)一：營(yíng)銷(xiāo)渠道效率低下
目前，太陽(yáng)能熱水器在國內的銷(xiāo)售渠道主要有以下幾種：經(jīng)銷(xiāo)商代理、廠(chǎng)家直銷(xiāo)、進(jìn)駐建材商場(chǎng)和家電賣(mài)場(chǎng)、建筑工程等等。上述渠道模式在幫助太陽(yáng)能熱水器企業(yè)實(shí)現了銷(xiāo)售目標的同時(shí)，為太陽(yáng)能熱水器行業(yè)的迅猛發(fā)展做出了巨大貢獻。然而，從整個(gè)太陽(yáng)能熱水器行業(yè)快速發(fā)展的態(tài)勢來(lái)看，以上渠道模式的效率和功能卻有很多不盡人意的地方。
首先，經(jīng)銷(xiāo)商代理的銷(xiāo)售渠道運行效率不高，且由于人為原因容易脫節。很多生產(chǎn)企業(yè)對于經(jīng)銷(xiāo)商代理這一銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)，除召開(kāi)各種形式的招商會(huì )以外，主要采取的是“掃大街”的方式，也就是派遣業(yè)務(wù)員到其所轄區域內通過(guò)對目標店鋪的挨家拜訪(fǎng)來(lái)建立代理銷(xiāo)售渠道。通過(guò)這種方式所找到的代理商和經(jīng)銷(xiāo)商，有相當一部分是通過(guò)在當地銷(xiāo)售水暖器材、五金建材或廚衛潔具發(fā)展起來(lái)的個(gè)體戶(hù)。由于這些代理商和經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售廠(chǎng)家產(chǎn)品的過(guò)程中往往缺乏系統的經(jīng)營(yíng)管理理念，再加上他們片面追求短期利潤，他們的銷(xiāo)售行為在很多時(shí)候導致了太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)廠(chǎng)家銷(xiāo)售渠道的效率不高。這種情況在二三級市場(chǎng)表現得尤為突出。另外，由于這種“掃大街”式的招商方式隨機性較強，業(yè)務(wù)員急于完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)的心理容易讓一部分帶有強烈投機性的代理商和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入到渠道中來(lái)。這些代理商和經(jīng)銷(xiāo)商在利潤降低或經(jīng)營(yíng)不善的時(shí)候，便想方設法抽身撤退，從而使廠(chǎng)家的銷(xiāo)售渠道受阻，甚至使廠(chǎng)家在某些市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道出現斷裂現象。這種渠道模式效率的低下，與太陽(yáng)能熱水器企業(yè)的售后服務(wù)也有關(guān)系：目前，在太陽(yáng)能企業(yè)中，“積極建立渠道，消極維護渠道”的現象屢見(jiàn)不鮮。很多經(jīng)銷(xiāo)商在打款、提貨、建店后由于得不到生產(chǎn)廠(chǎng)家的后續支持，再加上促銷(xiāo)方法和終端規劃不甚合理，產(chǎn)品在渠道中被積壓的現象屢屢發(fā)生，從而使銷(xiāo)售渠道受阻。
其次，建材商場(chǎng)和家電賣(mài)場(chǎng)并非太陽(yáng)能產(chǎn)品銷(xiāo)售的熱土。由于太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品的體積龐大，它在建材商場(chǎng)和家電賣(mài)場(chǎng)的處境十分尷尬。在建材市場(chǎng)上，無(wú)論太陽(yáng)能熱水器被放在哪個(gè)角落，都會(huì )讓人產(chǎn)生不倫不類(lèi)的感覺(jué)，因為在很多人看來(lái)，它既不屬于建筑材料，也不完全屬于廚衛產(chǎn)品。而對于眾多建材商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，賣(mài)太陽(yáng)能熱水器不如賣(mài)地板、瓷磚等產(chǎn)品更容易、更省心。太能陽(yáng)熱水器在建材商場(chǎng)所遭遇的這種尷尬，同樣出現在家電專(zhuān)場(chǎng)中：目前，很多專(zhuān)業(yè)的家電賣(mài)場(chǎng)都沒(méi)有出售太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品。這一方面由于太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品的體積過(guò)大，會(huì )占據商場(chǎng)更多的空間，會(huì )給商場(chǎng)管理和經(jīng)營(yíng)增加負擔;另一方面是因為數目不菲的進(jìn)場(chǎng)費使太陽(yáng)能熱水器企業(yè)望而卻步;此外，電熱水器、燃氣熱水器等替代性產(chǎn)品同臺競爭的壓力以及消費者的購買(mǎi)習慣也影響了太陽(yáng)能熱水器在大型專(zhuān)業(yè)家電賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)入和銷(xiāo)售。
而對于當前業(yè)界普遍看好的太陽(yáng)能熱水器與建筑一體化的營(yíng)銷(xiāo)模式，由于受到城建規劃和行業(yè)壁壘等因素的影響，這種模式在操作中也存在著(zhù)很大的難度。
須消除隱憂(yōu)二：市場(chǎng)培育危機重重
太陽(yáng)能熱水器行業(yè)由于形成的時(shí)間較短、行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻較低、發(fā)展初期行業(yè)利潤較高等特點(diǎn)，在很短時(shí)間內吸引了大量企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和相關(guān)人員加入到這個(gè)行業(yè)，從而造成了該行業(yè)的產(chǎn)能相對過(guò)剩。
再加上缺乏必要的市場(chǎng)監管，該行業(yè)的市場(chǎng)秩序非?；靵y。目前行業(yè)中出現的一些不良現象，已經(jīng)或者正在嚴重影響著(zhù)該市場(chǎng)的進(jìn)一步培育和拓展。
一、某些唯利是圖的小型太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)廠(chǎng)家受利益驅使，在生產(chǎn)過(guò)程常常偷工減料。他們所生產(chǎn)的太陽(yáng)能產(chǎn)品質(zhì)量低劣、價(jià)格便宜、售后服務(wù)沒(méi)保障，它們在蠶食二三級市場(chǎng)的同時(shí)，大大損害了整個(gè)行業(yè)的形象。
二、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商渠道的不穩定，導致部分因為利潤糾紛等問(wèn)題而被動(dòng)退出的渠道代理商和經(jīng)銷(xiāo)商成為行業(yè)誠信建設的“絆腳石”，特別是那些已經(jīng)從生產(chǎn)廠(chǎng)家退出的總代理和總經(jīng)銷(xiāo)商，他們此前在當地代理過(guò)程中所留下的后遺癥，給生產(chǎn)廠(chǎng)家重新選擇代理商和經(jīng)銷(xiāo)商增加了難度。某些代理商在重新選擇了其他品牌后，往往會(huì )根據自己掌握的信息來(lái)貶低原來(lái)的品牌以拉動(dòng)現有品牌的銷(xiāo)售。某知名太陽(yáng)能熱水器企業(yè)就曾在安徽黃山和銅陵遭受到類(lèi)似情況，甚至受到諸如“我們合作不成，你就別想在這里繼續發(fā)展”之類(lèi)的威脅。這種情況雖然不普遍，但這種惡意的詆毀和攻擊行為，容易誤導不明緣由的消費者，進(jìn)而損害行業(yè)的整體形象。
三、太陽(yáng)能熱水器行業(yè)從業(yè)人員流動(dòng)過(guò)于頻繁。在市場(chǎng)銷(xiāo)售人員頻繁的流動(dòng)中，部分涉及到企業(yè)機密和關(guān)鍵信息的資料往往會(huì )被隨之帶到新的企業(yè)并很快傳播開(kāi)來(lái)。而對于某些跳槽到新企業(yè)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，肆意掠奪原企業(yè)客戶(hù)資源的行為也會(huì )加劇行業(yè)的混亂程度。
須消除隱憂(yōu)三：專(zhuān)業(yè)人才極度匱乏
人才，尤其是專(zhuān)業(yè)人才，是一個(gè)企業(yè)乃至一個(gè)行業(yè)持續發(fā)展的關(guān)鍵因素，但是在太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)企業(yè)中，連一些主導型企業(yè)目前也存在專(zhuān)業(yè)人才匱乏的現象。
很多太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)企業(yè)的高級管理人員是從家電銷(xiāo)售領(lǐng)域或者部分行業(yè)龍頭企業(yè)轉行過(guò)去的銷(xiāo)售人員，這些人所推崇的營(yíng)銷(xiāo)模式嚴重雷同，創(chuàng )新性不強，對短期利潤的片面強調以及對人才培訓系統的淡漠，往往使他們所在企業(yè)的人才儲備明顯不足。而私營(yíng)和民營(yíng)企業(yè)中普遍存在的裙帶關(guān)系以及“任人唯親”現象，也容易引起部分營(yíng)銷(xiāo)人才的強烈不滿(mǎn)并進(jìn)而影響他們工作的積極性。
太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)企業(yè)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)也讓人擔憂(yōu)。很多一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員根本就沒(méi)有接受過(guò)公司系統的培訓，甚至連基本的產(chǎn)品知識都是現學(xué)現賣(mài)。因此，他們在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中常常出現市場(chǎng)規劃不科學(xué)、目標不明確、宣傳口徑不一致、招商政策和講解產(chǎn)品知識時(shí)漏洞百出的現象。
由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)形式的單一化和公司內部員工培訓系統的缺乏，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員“自生自滅”的現象嚴重，員工跳槽問(wèn)題也較為突出。這就造成了企業(yè)急需人才、極度缺乏人才卻留不住人才的局面。
天津桑樂(lè )太陽(yáng)能
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